C2M模式驶入快车道 零食商家如何弯道超车

【环球网科技报道 记者 王楠】“这次疫情给很多行业带来了危机，原来传统的线下食品流通方式也确实受到了很大的影响，但是对于线上销售来说，却迎来了一次消费转型的机会。”主做休闲零食产品的福建泉州腾趣电商总经理黄耀腾在接受环球网科技记者采访时表示，食品作为消费刚需，并不会受到疫情太大的影响，更多的则是消费形式和消费渠道的改变。

随着休闲零食市场稳步扩大，线上消费人数正在高速增长。数据统计，近年来，线上休闲零食增速保持在30%以上。随着零食产业的不断革新以及消费者的消费水平持续提升，零食已不再只是三餐之外的补充。在直播带货的风潮下，便利、个性化的休闲食品备受消费者青睐，而休闲食品企业更犹如雨后春笋般遍布全国。数据显示，2020年1月至4月，我国休闲食品相关的企业注册量为9928家，其中4月份注册量最多，达4723家，环比上涨63.9%。

作为全国食品工业大省，福建省食品企业超过了5000家。其中，福建泉州是全国三大食品工业生产基地之一，一直以休闲食品为主。据统计，目前泉州大小食品企业超过1500家，年产值超过1300亿以上，有达利、盼盼、亲亲、友臣等知名食品企业。

“我们没有大厂知名度那么高，要想做互联网零食品牌，必须要弯道超车。” 黄耀腾告诉记者，人们常说民以食为天，吃是所有消费品中最基本、最优先的需求，作为食品企业，黄耀腾认为只要清楚地知道你的消费者去哪里，紧跟消费者的脚步，就一定能在危机中找到发展的机会。

如何能做到紧跟消费者步伐？据黄耀腾介绍，公司在去年双十一期间开通了线上直播，并且尝试和各大平台一些网红、明星合作直播带货。今年疫情过后，公司更加大了在直播环节的投入。通过不断的摸索和尝试，目前直播在公司整体销售中占比15%以上。

“5月中旬，在京喜平台的帮助下，公司联合泉州地方政府——泉州市经济技术开发区和泉港区政府，在京喜做了持续6天的溯源直播。把直播间搬到工厂，把生产环节直接展现在消费者面前，这样‘透明工厂’直播的尝试共持续6天，吸引了超过50万人次在线观看，在线成交超过5万单。不仅如此，3月-4月期间，腾趣电商旗下品牌每天处理的订单量都超过8万单。” 黄耀腾说。

同样，来自合肥的安徽味滋源食品科技有限公司也切切实实地感受到了新兴销售模式所带来的巨大转变。据了解，味滋源是一家从事坚果生意的互联网零食品牌企业，与其他行业受疫情冲击影响较大相比，味滋源主打的电商零食销量反增一倍，截至目前总销售额更是达到了去年同期的两倍左右。

“疫情期间，直播对于某些行业的中小品牌来说可以说是一个弯道超车的机会。以休闲零食品类为例，直播平台上不乏有大把的网红主播都在带货。这种营销模式对于消费者来说更加的短平快与直观，也更能为商家带来销量。为此，我们在安徽合肥总部专门设立直播间，在杭州、山东、河南等地成立直播基地，请网红主播来带货。此外，入驻京喜平台后，其主打的社交电商玩法结合直播也为公司带来了不少粉丝增量。”据味滋源董事长魏永东介绍，公司有七、八十种单品、共200多个sku，每个月的直播场次在20场左右，一个月完成1000万直播销售额目标的可能性是很大的。京喜为公司打开了低线市场的渠道。

“对于中小微企业来说，最重要的是拓宽产品线。我们从以前只做坚果生意再到现在将果干、肉干、花茶类都囊括到业务线中，企业只有迎合市场需求，不停地扩品和砍品，把用户反馈好的产品做到极致，这样才能生存下来。” 魏永东说。

不仅如此，魏永东还依托京喜平台的大数据推出定制款礼盒，在盘活产能资源的同时也能提升顾客的回头率。

“我们在去年就与京喜合作推出过几款礼盒，今年在京喜的建议下，又定制了好几款产品。公司利用C2M模式来了解消费者的需求，并为上游制造方式降本增效。”

而黄耀腾则告诉记者，农历二十过后，腾趣也快速地与各大电商平台展开C2M模式合作，结合电商大数据做部分爆品的反向定制升级。“目前，公司有40多款产品是各电商平台的C2M定制款，销售占比超过40%。值得一提的是，去年双11公司与京喜尝试合作的一款C2M定制款--千丝软吐司，在短短一个月内取得了销售20万件的销售成绩，这是一个非常可观的数据。“黄耀腾进一步表示，未来公司还会针对各平台推出联名款、专供款产品进行C2M定制，并且将产品从研发、生产、到仓储发货过程都结合直播进行完全透明工厂的展示，这是该公司未来产品开发和销售的一个重要方向。

资料显示，今年4月中旬，京喜发布了“京喜产业带厂直优品计划”，意在通过地方政府专项合作、面向下沉市场的C2M及营销赋能、创建产业带直播新生态、外贸销售通路转型等举措，全面推进产业带和源产地的零售新基建，助力打造新型数字化产业带。

京喜广告与市场部总经理张静则认为，京喜通过产业带商家反向定制C2M的合作模式，打造适合用户需求的产品，也为工厂型商家提高商品性价比及爆品打造提供创新路径。

“对于C2M反向定制商品，在营销方式上，京喜会通过直播带货式和社交平台的玩法，把社交属性更大化地给商家加持。”张静表示，定制化商品也更适合通过直播带货的方式触达用户，通过直播可以全面的拉通商家、平台和用户的多方的价值，构建健康的商家生态和基础生态，打造一个赋能商家新的营销工具、运营工具和营销渠道，构建一个新的平台营销的场景，从而提升用户购物新体验。

据悉，今年“618”期间，电商平台极大带动了制造业销售规模增长。其中，京东C2M京品家电备受消费者青睐，京品冰箱、空调、电视品类成交额占比环比提升300%以上。淘宝特价版的全面参与，带动产业带C2M订单暴增500%。

“C2M利用巨大的网络终端来了解消费者的需求，带动了上游制造方式的一系列变化。此外，通过C2M模式让线上线下融合，使一些品牌迅速成为大家熟知的品牌。”国务院发展研究中心市场经济研究所研究员任兴洲说。

此外，为了帮助企业减少库存积压，促进资金回流，京喜借助自身的平台流量优势，通过开拓内销市场，打通广泛的下沉新兴市场用户，挖掘国内市场需求。

通过探厂、探园、探店的源头场景化直播，和时下流行的明星直播、IP虚拟萌播，进一步丰富直播内容；在营销模式上贴合当地产业特色，联合产业带和源产地共同打造采摘节、开湖节、丰收节等系列助销节日；在直播生态方面，深入产业带设立京喜直播服务中心，深入源头开展厂播、村播、以及地方政府的直播合作，打造源头直播新生态。

京东集团副总裁韩瑞表示，京喜产业带厂直优品计划，将有效打通中国优质产能和下沉市场消费升级的需求，也将造就一批优秀的、有成长性的中国造、中国产品牌。通过创造新供给、拓展新内需，转化新贸易来培育中国经济新动能，促进产业带可持续发展。